AIDA

AIDA ist wohl das bekannteste Modell für erfolgreiche Werbetexte. Es hat sich deswegen über viele Jahre hinweg bewährt, weil es schlichtweg funktioniert.

Das Modell folgt einer klaren Struktur, die einen emotionalen Impuls beim Leser auslöst und ihn zum Handeln bewegt.

Der Aufbau lautet wie folgt:

A       ->      Attention (Aufmerksamkeit)

I        ->      Interest (Interesse)

D       ->      Desire (Verlangen)

A       ->      Action (der müsste eigentlich klar sein)

Wer die genannten Punkte in dieser Reihenfolge erfolgreich in einen Text umwandelt, hat sehr viel bessere Chancen, einen Verkauf zu erzielen.

Gehen wir aber zunächst auf jeden Punkt vertiefend ein, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie genau man das eigentlich macht.

Attention (Aufmerksamkeit)

Egal, ob Landing Page, E-Mail-Kampagne oder Facebook Ads. Um einen Verkauf erzielen zu können, muss man erstmal die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden für sich gewinnen.

In der Regel ist dafür eine Überschrift notwendig, welche kurz und einfach zu lesen ist. Ein Blick auf die Titelseite einer Tageszeitung und jeder weiß sofort, was gemeint ist.

60% der Menschen lesen NUR die Überschriften.

Eine gut gewählte Überschrift muss perfekt auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt sein. So sieht eine Überschrift, welche ein alltägliches Produkt um 20€ bewirbt, anders aus, als eine Überschrift, die eine Dienstleistung für Großkonzerne anbietet.

„In der Kürze liegt die Würze!“ Dieser Spruch passt zum Thema „richtige Überschrift“ wie die Faust aufs Auge. Eine Headline (Überschrift) sollte möglichst unter 6 Worten bleiben, um die höchstmögliche Anzahl an Lesern zu bekommen.

Wie die perfekte Überschrift aussieht und wie sie aufgebaut sein sollte, wird in einem eigenen Beitrag erklärt. Glaub mir, das Thema ist umfangreicher als es auf den ersten Blick erscheint 🙂

Interest (Interesse)

Hat man erstmal die Aufmerksamkeit seiner Leser, liegt es nun daran, auch ihr Interesse am jeweiligen Produkt zu wecken. Mit einem kurzen einleitenden Text wird eine Verbindung zum zukünftigen Käufer geschaffen.

Wieder einmal ist es von höchster Bedeutung, sein Zielpublikum genauestens zu kennen. Wer die Sorgen seiner Kunden versteht, kann auch darauf eingehen. Das baut ein gewisses Vertrauen auf der Käufer-Seite auf und hilft den Lesern dabei, erstmal „warm“ mit dem Angebot zu werden.

Je nach Länge der gesamten Copy, kann auch der Interest-Teil in seiner Länge variieren.

Desire (Verlangen)

Das ist der Moment, in dem ein Feuer in den Köpfen der Leser entfacht wird. Der Wechsel von „Ja, das klingt interessant.“ zu „Oh mein Gott, ich BRAUCHE das!“, geschieht hier.

Nachdem im Interest-Teil geklärt wurde, dass man die Sorgen und Wünsche der Kunden bestens nachvollziehen kann, wird hier die passende Lösung für eben jenes Problem angeboten. Besser gesagt, angepriesen.

Der Desire-Teil muss emotional aufgeladen sein und diese Emotionen auf den Leser übertragen. Kaufentscheidungen laufen in den meisten Fällen gefühlsbestimmt ab.

Bei großen Investitionen wird die Entscheidung zwar noch einmal rational überdacht. Trotzdem gewinnt in der Regel derjenige, der seinen Kunden das Gefühl vermitteln kann, die beste Wahl zu sein.

Ist das Verlangen der Leser groß genug und sie sind bereit auch zu Kunden zu werden, so bleibt eigentlich nur noch eins…

Action

Der letzte Teil des AIDA-Modells besteht darin, eine bestimmte Handlung auszulösen. In unserem bisherigen Beispiel wäre das dann etwa ein Klick auf den Bestell-Button.

Um das gewünschte Ziel zu erreichen, muss auch zum Schluss noch einmal klar kommuniziert werden, was zu tun ist. Zu viele Kunden werden verloren einfach aus dem Grund, weil sie nicht eindeutig darauf hingewiesen werden, wie sie denn zu ihrem Produkt kommen.

Es ist vergleichbar mit einem Gespräch mit einem guten Verkäufer. Zuerst erklärt er uns, wie viel besser unser Leben mit seinem Produkt wäre. Aber statt uns am Ende des Gesprächs nach einer Unterschrift oder der bevorzugten Zahlweise zu fragen, geht er einfach seines Weges.

Eine gute Sales Copy, wie auch ein gutes Verkaufsgespräch, muss auch mal zum Abschluss kommen. Sozusagen „den Sack zumachen“.

P.S. Natürlich muss AIDA nicht ausschließlich zu Verkaufszwecken angewandt werden. Das Modell eignet sich genauso dafür, neue Abonnenten für seinen Newsletter zu gewinnen etc. Sinn und Zweck von AIDA ist es zu konvertieren.

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