In dieser Episode unseres Business Interviews Podcasts sprechen wir mit Thomas Kemp. Thomas unterstützt B2B SaaS Unternehmen dabei, komplexe Lösungen verständlich zu erklären und klar zu positionieren.
Im Interview gibt Thomas praktische Tipps und Insights aus seiner Arbeit, wie Unternehmen ihr Messaging verbessern und somit mehr Leads und Sales generieren können.
3 Learnings des Gesprächs:
- Wieso klares Messaging entscheidend ist, um komplexe Produkte verständlich zu machen.
- Warum man durch Workshops und strukturiertes Messaging seine Website in ein starkes Sales Tool verwandelt.
- Wie gute Positionierung den Unterschied zwischen verwirrenden Texten und echten Sales Storys ausmacht.
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Thomas’ Werdegang
Thomas entwickelt Websites für B2B SaaS Unternehmen mit komplexen Produkten. Genauer gesagt entwickelt er Inhalte für die Kern-Website (die Startseite oder Produktseite). Diese Inhalte liefert er in Form von Wireframes, also die komplette Struktur der Website inklusive Gestaltungsempfehlungen. Im Vorfeld kümmert er sich außerdem um die Positionierung des Unternehmens sowie die Kernbotschaft bzw. das Messaging.
Begonnen hat aber alles mit einem Studium der technischen Kommunikation mit Hauptfach Informatik. Daher auch die Nähe zu Software-Produkten. Bereits während des Studiums gründete er gemeinsam mit Studienkollegen ein Startup, welches wenig später aber auch wieder im Sand verlief.
Auch wenn dieses Startup keinen langfristigen Erfolg verzeichnete, konnte er sehr viel davon lernen. Danach arbeitete er lange in Agenturen als Werbetexter und baute nebenbei ein Unternehmer Portal mit auf. Dieses betreute er eine Zeit lang redaktionell sehr intensiv.
In den letzten 5 Jahren kam er aber wieder zurück zum Thema der komplexen Software-Produkte. Da er durch seine Fähigkeit SaaS Unternehmen in Bezug auf ihre Websites und Komplexität der Produkte zu unterstützen, am meisten Mehrwert schaffen kann.
Die Begeisterung für die technische Seite der Kommunikation
Thomas mag es laut eigenen Angaben nicht, wenn Sachverhalte zu kompliziert erklärt werden. Er ist der Meinung, dass man viele Texte didaktisch besser aufbereiten könnte. Deshalb beschäftigt er sich beruflich auch hauptsächlich damit, Dinge zu vereinfachen, dass sie leicht nachvollziehbar sind.
Produktentwickler sind oft zu stark in die Materie vertieft und wissen gar nicht, wie sie anderen den Nutzen einfach und mit wenigen Worten erklären können. Hier hilft der Blick von außen, den Thomas als Dienstleister mitbringt.
Um diesen zu erhalten, macht sich Thomas ein Bild vom Produkt aus Sich eines Kunden. Er sieht sich das gesamte Marketingmaterial an, scrollt durch die Website und wirft einen neutralen Blick auf das Gesamtkonzept eines Unternehmens. So versteht er schnell, wo Unterstützungsbedarf vorhanden ist und wie man ein Produkt besser darstellen kann. Sodass es wirklich alle verstehen.
Seine Kunden kommen aus dem gesamten DACH-Raum, die meisten jedoch aus Deutschland. Das liegt aber vor allem daran, dass Thomas nur auf Deutsch textet und somit auch nur deutschsprachige Kunden betreut.
Kriterien für die Zusammenarbeit mit Thomas
Thomas arbeitet gerne mit Startups, ist aber auch in großen Konzernen tätig. Meistens sind seine Kunden aber etablierte Unternehmen, die ein Produkt haben, das:
- einen Markt hat,
- im Sales funktioniert,
- und Umsatz generiert.
Die Situation ist oft die gleiche: Ein Unternehmen vertreibt bereits seit einigen Jahren erfolgreich ein Produkt, schafft es aber nicht, die Sales Stories im Marketing zu bündeln. Das heißt, die Website ist oft nicht gut und die Erfolge aus dem Sales spiegeln sich nicht im Marketing wider. Hier kann Thomas mit seinen Kompetenzen Mehrwert bringen.
In seiner Tätigkeit mit den Unternehmen fokussiert sich Thomas gerne zuerst auf die “Über uns” Seite, die Seite, die die Geschichte des Unternehmens erzählen soll. Damit möchte er Vertrauen bei potentiellen Kunden wecken. Gerade gutes Storytelling, Case Studies, Kundenreferenzen oder Testimonials sind hierfür ausschlaggebend.
Ablauf der Zusammenarbeit
80% der Anfragen, die Thomas erhält, kommen über LinkedIn. Die restlichen 20% fallen auf sein eigenes Netzwerk (das er sich früher aufgebaut hat) zurück. Nachdem Leute mit ihm Kontakt aufnehmen und alle Details geklärt sind, läuft die Zusammenarbeit folgendermaßen:
- Alle notwendigen Materialien und Informationen landen zuerst auf einem Miro Board (z.B. Bildmaterial, Produktbeschreibungen, Sales Decks, …)
- Jetzt gibt es ein kurzes Kick-Off, indem Thomas eine Produktdemo und alle relevanten Informationen zum Produkt erklärt bekommt.
- Danach kommen 2 Workshops à 2 Stunden. Wobei sich einer auf die Positionierung fokussiert. Im anderen Workshop wird das Messaging Framework von Thomas eingeführt. Damit kann die Positionierung in Kernbotschaften überführt werden. So wird die Positionierung auf für das Marketing greifbar.
- Damit schafft Thomas eine Basis, um die Website des Kunden zu bearbeiten. Das Konzept erstellt er dann relativ schnell und schickt es zusammen mit einem Loom Video an den Kunden.
- Nun finden Sessions statt, um dieses Konzept gegebenenfalls zu überarbeiten. Die Anzahl der Sessions ist unterschiedlich, je nach Kunde und Projektumfang.
Thomas arbeitet gerne mit Miro, da das Programm sehr intuitiv und übersichtlich ist. Da man wirklich alle Ressourcen auf einem Board ablegen kann, braucht man so auch nur ein Tool und muss nicht zwischen vielen verschiedenen Tools hin und her springen.
Die Teilnehmerzahl der Workshops variiert. Wenngleich Thomas lieber mit kleinen als mit großen Gruppen arbeitet. Wichtig ist, dass ein Entscheidungsträger sowie eine Person, die die Kunden kennt, am Workshop teilnehmen. Idealerweise nehmen die Geschäftsführung und die Sales-Leitung am Workshop teil. Eventuell auch jemand aus dem Marketing.
Typische Ergebnisse der Zusammenarbeit
Die Ergebnisse der Zusammenarbeit sind sehr individuell und hängen auch von der Ausgangssituation des Kunden ab. Hier ein Beispiel aus dem Arbeitsalltag von Thomas:
- Ein Kunde vertreibt eine Data Intelligence Software. Die Website war zwar informativ, allerdings waren die Informationen schlecht zugänglich und die Website war schlichtweg schwach.
Hier unterstützte Thomas bei der Überarbeitung der Website, indem er das Messaging aus dem Sales auf die Website transferierte. Er half dabei, dieses Messaging vernünftig in Szene zu setzen und die Positionierung klar zu vereinheitlichen.
Mit dieser neuen Website und den neuen Botschaften konnte der Kunde von Thomas den Return on Ad Spend innerhalb eines Jahres verdoppeln. Außerdem erhielt dieses Unternehmen bereits wenige Wochen nach der Überarbeitung der Website über die Seite viel mehr Kunden. Dazu kam, dass das Unternehmen auch höher qualifizierte Leads generieren konnte.
Was Kunden bereits vor der Zusammenarbeit tun können
Den ersten Schritt, den alle Unternehmen selbst tätigen können, ist, ihre Kunden kennenzulernen. Gerade wenn ein Unternehmen bereits einen Kundenbasis hat, kann hier mit strukturierten Interviews angefangen werden. Relevante Fragen sind beispielsweise:
- Wie nutzt du unsere Software?
- Was hast du von der Software für einen Nutzen?
- Welche Benefits nimmst du wahr oder sind dir am wichtigsten?
- Welche Defizite erkennst du bei der Software?
- Welche Alternativen zu unserer Software kennst du?
- Warum hast du dich für uns entschieden?
Mit diesen Customer Insights kann ein Unternehmen eine solide Basis für erfolgreiches Messaging und eine gute Positionierung schaffen.
Was Thomas inspiriert
Um selbst up-to-date zu bleiben, holt er sich einerseits Inspiration von Vordenkern aus den USA oder deren Blogs und Content. Zu seinen Favoriten zählen:
- Antony Pierri – Mitgründer von Fletch und Anlaufstelle für B2B Website Positionierung
- Robert Kaminski – Fletch Mitgründer und Anlaufstelle für B2B Startup Messaging und Positionierung
- April Dunford – seine erste Anlaufstelle für Themen rund um Positionierung
- Animalz Blog – Umfangreicher Content Marketing Blog
Er versucht, aus verschiedenen Domänen die relevantesten Informationen rauszupicken, die er dann für seine Arbeit nutzen kann. Das hilft ihm, da er auf einer visuellen und inhaltlich strategischen Ebene arbeitet, zusätzlich aber auch Copywriting macht und sich um gute Texte bemüht.
Wenn es um Best Practice unter den Unternehmen geht, nennt Thomas folgende seiner Favoriten (die er auch mit Kunden zur Veranschaulichung verwendet):
- Butter Docs – Website die aufzeigt, wie gut man kommunizieren kann, wenn man seine Gegner kennt
- Clay – visuell sehr ansprechende Website, grafisch einfache Grundidee, gutes Messaging
- Equals – ebenfalls schöne Website bei der UX Design, Messaging und Brand einfach gut zusammenspielen
- Intercom – Unternehmen, dass die Marke auf der Website gut präsentiert, ohne das Produkt zu sehr in den Hintergrund rücken zu lassen
Thomas tauscht sich generell gerne aus und ist immer interessiert daran, neue Eindrücke und Inspiration zu erhalten.
Wo man Thomas findet:
Hier geht’s zur Website von Thomas: https://www.thomas-kemp.de/
Hier geht’s zum Linkedin Profil von Thomas: https://www.linkedin.com/in/kempthomas/
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[CTA Gespräch]
Durch ihr Tourismusstudium hatte Elisabeth schon viele Berührungspunkte mit Content Marketing. Ihre Leidenschaft für das Schreiben hat sie dann während eines Praktikums als Marketingassistenz für sich entdeckt. Im Copywriting lassen sich ihr vielschichtiges Interesse und die Freude am Schreiben perfekt kombinieren.
