In dieser Episode unseres Business Interviews Podcasts sprechen wir mit Bernd Binder.
Bernd ist Psychologe mit dem Fokus auf Marketing und Sales. Er hat seine Fähigkeiten als ausgebildeter Psychologe mit seiner Leidenschaft für nachhaltiges Unternehmertum verbunden und unterstützt heute Unternehmen vorrangig in Marketing und Branding.
3 Learnings des Gesprächs:
- Selbst das beste Angebot wird sich nur mit dem richtigen Marketing und Sales gut verkaufen.
- Entscheidungen werden zwar rational begründet, aber emotional verursacht.
- Jedes Unternehmen kann von Verkaufspsychologie profitieren.
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Wie es dazu kam
Während seines Psychologiestudiums interessierte sich Bernd bereits für Nachhaltigkeit und Veganismus. So kam ihm die kreative Verkaufsidee, ein Sprossenglas als Produkt zu bewerben. Kurzerhand gründete er eine Marke und ließ das nachhaltige Produkt in einer Werkstätte für Menschen mit Beeinträchtigung herstellen.
Damit merkte er aber schnell, dass ein gutes Produkt alleine nicht reicht. Denn das beste Produkt verkauft sich nicht gut, wenn das entsprechende Marketing und die passende Vertriebsstrategie fehlen. Eine Feststellung, die wir als SEO Agentur aus Wien ebenfalls machten.
So entwickelte er nach und nach Begeisterung für Verkaufspsychologie. Auch wenn er den Verkauf der Sprossengläser während der Corona Pandemie einstellen musste, ist Bernd nun seit 2022 erfolgreich als selbständiger Verkaufspsychologe tätig.
So beeinflusst Marketing unsere Entscheidungen
In seinem Job geht es darum, die Psychologie hinter Verkaufsentscheidungen zu verstehen. Dafür brauchen Verkäufer aber vorerst ein gewisses Verständnis über die Zielgruppe. Oftmals geht es auch um die Positionierung an sich.
Als Beispiel hierfür nennt er das Bewerben von Veganismus. Während es Dokumentationen für Veganismus über Tierleid gibt, haben andere einen eher wissenschaftlichen Zugang in Bezug auf die Auswirkungen der pflanzlichen Ernährung auf den Gesundheitszustandes des Körpers. Und wieder andere propagieren einen veganen Lebensstil mit höherer Leistungsfähigkeit.
Verschiedene Zugänge, die alle dasselbe Thema bewerben. Je nach Zielgruppe sollten sich also gewisse Stellschrauben in der Positionierung ändern, z.B:
- Wertigkeit
- Text
- Bildsprache
- Zielgruppenansprache
- Tiefe der Message
Auch wenn Begründungen für Entscheidungen rational sind, liegt der Ursprung einer Entscheidung unseren Emotionen zugrunde. Daher ist es auch so wichtig, Menschen mit Marketing emotional abzuholen. Denn jede Kaufentscheidung basiert auf einem emotionalen Impuls.
Jedes Unternehmen kann von Verkaufspsychologie profitieren
Bernd hilft Unternehmen genau dabei. Auch wenn viele Unternehmer ihr Angebot gerne an “jeden” verkaufen möchten, liegt hier der Fehler, den Bernd hilft, zu beheben. Er unterstützt unter anderem bei der Zielgruppendefinition und der weiteren Ansprache des Publikums.
Außerdem beschäftigt er sich mit Pricing. Denn hier dreht sich vieles um den wahrgenommenen Wert und nicht direkt um den Warenwert.
Deshalb kann man beispielsweise im Supermarkt eine Flasche Wasser sowohl um 40 Cent als auch um 2 Euro kaufen. In edlen Lokalen kostet die gleiche Flasche Wasser dann gut und gerne 10 Euro. Hier geht es rein um den wahrgenommenen Wert des Wassers, nicht jedoch um die eigentliche Wertigkeit der Ware.
Zu seinen Kunden zählen Unternehmen jeglicher Branche. Auch wenn er selbst vor allem an Nachhaltigkeit interessiert ist und gerne vorrangig mit Unternehmen in diesem Bereich arbeitet.
Typische Kundenprojekte
Grundsätzlich handeln alle Kundenprojekte davon, dass Unternehmen mehr Kunden haben und/oder höhere Conversions erzielen möchten. Um diese Ziele zu erreichen, muss Bernd zuallererst analysieren, wie die Ausgangssituation beim Kunden ist.
- Ist bereits ein Verständnis für die Zielgruppe vorhanden?
- Ist klar, wofür das Unternehmen steht?
- Gibt es Kenntnisse über Mitbewerber?
Die Antworten auf diese Fragen bilden die Basis, welche bei vielen Unternehmen allerdings nicht existiert. Bernd begründet das fehlende Verständnis seitens der Kunden damit, dass der Markt früher nicht so übersättigt war. Weshalb solch ein Verständnis gar nicht notwendig war, um die gewünschten Verkäufe zu erzielen.
Danach fokussiert sich Bernd auf den Online-Shop oder die Website des Kunden. Denn dort muss mittels passendem Branding klar kommuniziert werden, wofür eine Marke steht.
Generell verfolgt er in seinen Projekten einen ganzheitlichen Ansatz. So kann er etwaige Silos vernichten und intern Abteilungen zusammenbringen. Denn nur wenn alle richtig kommunizieren und an einem gemeinsamen Ziel arbeiten, ergibt sich kohärentes Branding.
Bernd arbeitet nicht mit standardisierten Programmen. Jedes seiner Kundenprojekte wird individuell gestaltet. Es orientiert sich an den Anforderungen des Kunden, aber auch an der Größe des Unternehmens.
In der Regel können sich Bernds Kunden über eine erhöhte Conversion Rate nach der Zusammenarbeit freuen. Dabei erreichen diese auch mal Steigerungen von über 120%. Die Ergebnisse variieren aber auch mit der Ausgangssituation.
Marketing als Verkaufspsychologe
Für die Neukundenakquise macht sich Bernd LinkedIn zunutze. Dort versucht er vor allem, komplexe, aktuelle Studien greifbar aufzubereiten. Sein wissenschaftlicher Zugang auf LinkedIn kommt bei Interessanten gut an.
Darüber hinaus profitiert er von klassischen Weiterempfehlungen. Mundpropaganda und positive Rückmeldungen sind der Grund, warum er bisher noch nicht stark in Werbung investieren musste. Als Ziel hat er, in den kommenden Monaten auch seine eigene Website auszubauen, um künftig auch über diesen Kanal mehr Neukunden zu generieren.
Tipps und Tricks vom Experten
Die Klarheit und Einheit in der Kommunikation sollte sich über alle Kanäle hinweg durchsetzen. Sei es Social Media, Website oder jeglicher anderer Kanal. Darüber hinaus sollten sich Unternehmen eher in die Lage der Kunden versetzen. So können sie deren Sichtweise besser verstehen und künftig auch eher auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen.
Ein Wechsel der Perspektive sorgt dafür, den wahren Mehrwert eines Angebots zu erkennen und diesen entsprechend in der Kommunikation hervorzuheben. Denn Relevanz ist essentiell für langfristigen Erfolg.
Wo man Lukas findet:
Hier geht’s zum Linkedin Profil von Bernd: https://www.linkedin.com/in/bernd-binder/
Hier geht’s zur Website von Bernd: https://berndbinder.at/
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Durch ihr Tourismusstudium hatte Elisabeth schon viele Berührungspunkte mit Content Marketing. Ihre Leidenschaft für das Schreiben hat sie dann während eines Praktikums als Marketingassistenz für sich entdeckt. Im Copywriting lassen sich ihr vielschichtiges Interesse und die Freude am Schreiben perfekt kombinieren.
