In dieser Episode unseres Business Interviews Podcasts sprechen wir mit Andreas Hoffmann. 

Andreas ist Verkaufstrainer und Autor des Buches „Leise Menschen verkaufen anders“. Im Interview erzählt er, wie er als studierter Mathematiker zum Vertrieb gekommen ist und das Verkaufen lieben lernte.

3 Learnings des Gesprächs: 

• Wie man emotionale Kaufentscheidungen rational begründen kann. 
• Warum echte Kundenbeziehungen nicht durch aggressive Verkaufsgespräche, sondern Vertrauen und empathische Kommunikation entstehen. 
• Wieso Verkaufen kein Talent, sondern eine Frage von Training, Ausdauer und Fleiß ist.

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Andreas’ Backstory 

Andreas beschreibt seinen Weg selbst als ungewöhnlich. Ursprünglich Mathematiker, ist er irgendwann im Vertrieb gelandet. Ohne große Einarbeitung, ohne fertiges System und ohne langes Onboarding musste er sich vieles mit Tutorials, Seminaren und Büchern selbst beibringen. 

Er merkte aber schnell dabei, dass er kein “typischer” Vertriebler ist. Er bezeichnet sich selbst als nicht so lauten Typ Mensch und wollte daher auch nicht laut auftreten oder Kunden unter Druck setzen. Sondern seinen eigenen Weg zum erfolgreichen Verkäufer finden. 

Da in seinen Ratgebern ständig die Rede von Authentizität war, wollte er herausfinden, wie er als „leiser Mensch“ mit Ehrlichkeit und Empathie verkaufen kann. Die zentrale Idee von Andreas’ Arbeit: Verkaufen darf Spaß machen und muss nicht manipulativ sein.

• Statt Einwandbehandlung: klare Kommunikation und Transparenz
• Statt Druck: Vertrauen und Beziehungsebene
• Statt Lautstärke: Authentizität und empathisches Zuhören

Er selbst sagt: „Am Ende war ich mit meiner leisen Art sogar erfolgreicher als viele meiner extrovertierten Kollegen.“ Es geht bei ihm nicht um den Lautstärkepegel. Vielmehr ist Vertrieb für ihn eine Frage der Klarheit in der Botschaft und der Art, wie man Kunden begegnet. 

Schwerpunkte der Andreas Hoffman Akademie 

Mit seiner Akademie, in der sich alles um empathischen Sogverkauf dreht, hat Andreas einen Ort geschaffen, an dem Selbstständige und Kleinunternehmer lernen können, ihre Dienstleistungen erfolgreich und wertschätzend zu verkaufen. Die Themenschwerpunkte dabei sind unter anderem: 

• Typgerechte Kommunikation: Verstehen, wie unterschiedliche Menschen Entscheidungen treffen und wie man sich darauf einstellen kann. 
• Netzwerken neu gedacht: Keine unangenehmen Kaltakquise-Veranstaltung, sondern Events, um Partnerschaften auf Augenhöhe zu knüpfen. Es geht darum, Menschen zu finden, die im gleichen Zielmarkt aktiv sind, aber keine Konkurrenz darstellen
• Preisgestaltung und Positionierung: Weg vom „unter Wert verkaufen“ und hin zu fairen, wertbasierten Preisen.  
• Verkaufsgespräche mit Leichtigkeit: Man soll Klarheit schaffen, seine eigenen Vorteile benennen und generell entspannt kommunizieren. 

Lernen in der Gruppe statt Frontalunterricht

Andreas ist ein großer Fan von Gruppendynamik, oder wie er es gerne nennt: “Rudelmagie”. Denn in Gruppen entstehen mehr Ideen und Inspiration als im Einzelcoaching. Außerdem können Teilnehmer voneinander lernen und sich gegenseitig Feedback geben. So können in seinen Seminaren sogar langfristige Netzwerke und Partnerschaften entstehen. Daher liegt der Fokus bei Andreas auf gemischten, offenen Seminaren. 

Auf der anderen Seite hat er ein Format geschaffen, bei dem sich alle Teilnehmer mehrere Tage auf einer Hütte treffen. Hier ist der einzige Agendapunkt das gemeinsame Essen. Hier kommt es dann auch zu intensivem Austausch und sehr konstruktiven Gesprächen untereinander. 

Statt auf Massenveranstaltungen mit hunderten Zuhörern setzt er auf intensive Seminare mit bis zu 25 Teilnehmern. Immer interaktiv und praxisnah. 

Die „Henne-Ei-Frage“ zwischen Leads und Verkauf

Viele fragen sich, ob es sinnvoller ist, zuerst Leads zu generieren und dann bei Andreas verkaufen zu lernen. Oder primär das erfolgreiche Verkaufen zu erlernen und sich anschließend um die Leadgenerierung zu kümmern. 

Auch wenn das Thema wie eine klassische “Henne-Ei-Frage” wirkt, ist die Antwort für Andreas klar: Ohne klares Verkaufsverständnis bringt auch die beste Leadgenerierung nichts. 

Wenn du deine Vorteile nicht klar benennen kannst, wird es schwierig, potentielle Kunden in ein Verkaufsgespräch zu lenken. Mit anderen Worten: Wer nicht weiß, wie er sein Angebot klar und wertvoll kommuniziert, wird auch im Gespräch nicht überzeugen. Schon Gründer profitieren enorm, wenn sie früh ihre Positionierung und ihr Verkaufsgespräch sauber aufbauen. Und selbst langjährige Selbständige können mit besserem Verkauf schneller mehr Gewinn bei weniger Arbeit erzielen.

Jede Kaufentscheidung wird emotional getroffen und muss rational gerechtfertigt werden können. Wer lernt, seine Dienstleistung vor dem Verkauf für den Kunden greifbar zu machen, wird automatisch den eigenen Wert des Angebots besser erkennen und kommunizieren können. 

Erfolgsgeschichten aus der Praxis

Besonders eindrücklich erzählt Andreas von einer Webdesignerin, die seit über 12 Jahren selbständig ist. Sie machte rund 10.000 € Umsatz im Monat, was grundsätzlich sehr gut ist. Allerdings mit 7-Tage-Wochen und ständiger Überlastung. Da sie bereits gesundheitliche Probleme wahrnehmen konnte, suchte sie Unterstützung bei Andreas. Durch die Zusammenarbeit stellte sie ihr Geschäft neu auf: 

• weniger, aber hochwertigere Kundenprojekte
• deutlich höhere Preise (statt 2000. – 4.000 € nun 12.000 – 20.000 € pro Website)
• mehr Freizeit, Zeit für Sport und Freunde
• Arbeiten mit Wunschkunden statt Dauerstress

Daraus ergaben sich mehr Gewinn, mehr Freude an der Arbeit und insgesamt ein gesünderes Leben mit mehr Freizeit und mehr Gesundheit. 

Empathischer Sogverkauf als Erfolgsrezept

Andreas hatte zu Beginn seiner Zeit im Vertrieb schnell die Erkenntnis, dass viele Verkaufstrainings viel zu stark auf Einwand- und Vorwandbehandlung fixiert sind. So werden Verkaufsgespräche schnell zu unsympathischen Streitgesprächen. 

Sein empathischer Sogverkauf ist da ein Gegenentwurf zum lauten, druckvollen Verkaufen. Er dachte, anstatt gängige Einwände (z.B. “Das ist zu teuer.”) zu behandeln, sollte eher ein Gespräch stattfinden, bei dem diese Einwände erst gar nicht aufkommen. 

Andreas möchte nicht mit den Menschen streiten, sondern sie davon überzeugen, dass er ihnen mit seiner Dienstleistung helfen kann. Auf seine menschliche Art und Weise zu verkaufen schafft er Vertrauen und wirkt verständnisvoll sowie kompetent. Oft hört er als Feedback der Kunden: “Es ist wie ein Gespräch unter Freunden mit ehrlichem Interesse am Gegenüber.”  

Verkaufen ist wie Leistungssport 

Der Grundgedanke beim Schreiben des Buches “Leise Menschen verkaufen anders” war, den Menschen seine Verkaufsstrategie vorzustellen. Beim Schreiben selbst merkte er dann aber, dass er nicht einfach nur ein Sachbuch schreiben kann. Vielmehr suchte er Wege, seine Beweggründe zu erklären. 

Statt eines klassischen Sachbuchs bringt er persönliche Erfahrungen und Geschichten in das Buch ein. Um den Ansatz des empathischen Sogverkaufs verständlich zu machen. Und um den Lesern zu zeigen, dass Verkaufen kein reines Talent, sondern eine Frage des Trainings ist. Jeder kann Verkaufen erlernen. 

Er vergleicht den Vertrieb sogar mit Leistungssport. Talent ist ein Anfangsvorteil, aber langfristig zählen Ausdauer, Disziplin und regelmäßiges Training. Wer im Verkauf erfolgreich sein will, muss lernen, sich zu reflektieren, mit Feedback umzugehen und Schritt für Schritt besser zu werden. Ähnlich wie ein Sportler, der trotz Rückschlägen immer wieder ins Training geht.

Erfolgsfaktoren im empathischen Verkauf

Viele Neueinsteiger vergleichen sich an Marktpreisen und verkaufen sich so weit unter Wert. Häufig fehlt das Bewusstsein für den eigenen Nutzen. Andreas betont, wie wichtig es ist, den Wert der eigenen Leistung zu quantifizieren und dazu die richtigen Fragen zu stellen. 

Wer dabei eine offene Gesprächsatmosphäre schafft, bekommt von Kunden erstaunlich oft auch tiefergehende Informationen, die sonst verborgen bleiben. Es gibt ein paar klare Erfolgsfaktoren, die Andreas’ Verkaufsstrategie besonders erfolgreich machen: 

Erfolgsfaktoren	Bedeutung	Beispiel im Verkauf
Vertrauen und Glaubwürdigkeit	Basis jeder Beziehung	Ehrlich kommunizieren, nicht manipulieren
Typgerechte Kommunikation	Menschen so behandeln, wie sie behandelt werden wollen	Fakten für Analytiker, Lockerheit für Extrovertierte
Emotion statt Produkt	Kunden wollen das Ziel, nicht das Angebot	Mehr Freiheit, Erfolg, Zufriedenheit
Messbarkeit des Nutzens	Rationale Rechtfertigung braucht Zahlen	Leads, Umsatz, ROI klar aufzeigen

Leise Menschen verkaufen besser? 

Für Andreas sind ruhige, empathische Menschen oft die besseren Verkäufer. Sie haben die Fähigkeit zuzuhören, nachzufragen und echtes Interesse zu zeigen. Statt manipulativer Rhetorik oder künstlicher Verknappung setzen sie auf Authentizität. Das führt nicht nur zu höheren Abschlussquoten, sondern auch zu zufriedeneren Kunden.

Wo man Andreas findet:

Hier geht’s zur Website von Andreas Hoffmann: https://andreas-hoffmann-akademie.de/ 

Hier geht’s zum Linkedin Profil von Andreas:  https://www.linkedin.com/in/andreas-hoffmann-akademie/ 

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