Der ROI (Return on Investment) gibt Auskunft darüber, ob und wann eine Investition rentabel ist.
Auch im Content Marketing ist der ROI eine wichtige Kennzahl, um den Umsatz des Unternehmens im Vergleich zu den Ausgaben dafür zu erkennen.
Das Problem ist, dass der ROI von Content Marketing für Marketer schwer zu messen und zu verfolgen ist. Das liegt daran, dass der Weg vom Inhalt zum Umsatz nicht immer direkt oder schnell ist.
Content Marketing ist ein langfristiges Spiel, und im Gegensatz zu Dingen wie Pay-per-Click-Anzeigen ist die Attribution oft schwieriger zu bestimmen.
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Lässt sich ROI im Digital Marketing überhaupt nachweisen?
Eine Sache vorweg: Es ist beinahe unmöglich, den Umsatz im Content Marketing genau einer bestimmten Maßnahme zuzuweisen. Marketing Attribution wirft nach wie vor Rätsel auf und wir erklären dir hier, warum das so ist.
Sehen wir uns dazu vorerst ein kleines Beispiel an:
Stell dir vor, du hast mehrere verschiedene Blogartikel veröffentlicht. Der klassische und wahrscheinlich wünschenswerteste Ablauf danach wäre so:
- Ein Artikel wird dank bestimmter Keywords über die Suchmaschine gefunden.
- Leser finden ihn interessant und klicken sich daher zum nächsten Content Piece durch.
- Hier stoßen sie auf dein Angebot eines Whitepapers oder Ebooks zum Download.
- Der Leser nimmt dieses gerne an, wodurch du wichtige Kontaktdaten erhältst.
- Nun kannst du den Leser direkt kontaktieren und früher oder Umsatz mit dem neuen Kunden machen.
So die Idealvorstellung.
Die Realität sieht aber leider oft eher so aus: Eine Person kommt über die Suchmaschine an dein Content Piece, holt sich daraus die für sie wichtigsten Informationen und springt dann ab.
Ein weiteres Szenario ist, dass der Leser über LinkedIn auf einen deiner Blogartikel stößt. Durch den LinkedIn Post klickt er sich zum Artikel durch und trägt sich für den Download des besagten Ebooks ein. Danach trägt er sich aber wieder aus deiner Email-Liste aus, da er ja bereits alle relevanten Infos erhalten hat.
Wochen später findet dieselbe Person über Google ein weiteres deiner Content Pieces und meldet sich diesmal aber für den Newsletter an. Über kurz oder lang kommt es zum Sale.
Warum ich das alles hier so ausführlich erzähle? Weil dieses Beispiel deutlich machen soll, wie schwierig es ist, einem einzigen Inhalt den Erfolg zuzuschreiben. Welches dieser Content Pieces war denn nun schlussendlich ausschlaggebend für den Sales-Erfolg?
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So erkennst du, ob sich dein Content Marketing bezahlt macht
Klingt jetzt erstmal frustrierend, stimmt’s? Aber keine Sorge. Auch wenn du den Return on Investment nicht einer einzigen Maßnahme im Online Marketing attribuieren kannst, ist es sehr wohl möglich, positive Tendenzen zu erkennen.
Dafür entscheidest du dich für eine Content Marketing Strategie, verfolgst diese über einen gewissen Zeitraum und überprüfst danach deinen Umsatz. Waren die Maßnahmen gewinnbringend?
Anders gefragt: “Did business go up?”
Dieser Ansatz ist natürlich sehr risikoreich, da man darauf vertrauen müsste, dass die angewendeten Maßnahmen auch die gewünschte Wirkung zeigen. Und selbst wenn man das Content Marketing in die Hände anderer legt (z.B. eine Agentur damit beauftragt), müsste man zusätzlich Vertrauen in deren Expertise haben.
Deswegen wird diese Vorgehensweise nur selten verfolgt. Schließlich möchte sich ja niemand unwissend auf Content Marketing stürzen und dabei große Verluste riskieren.
Gibt es also noch eine andere Möglichkeit, kurzfristig zu erkennen, ob sich die Maßnahmen im Content Marketing bezahlt machen? Ja, die gibt es! Sehen wir uns dafür am besten wieder ein Beispiel an.
Best Practice einer unserer Kunden
Unsere Kunden berichten beispielsweise, dass Sales Calls merklich einfacher verlaufen, sobald die Content Marketing Maßnahmen intensiv umgesetzt werden.
Konkret geht es hierbei um einen unserer Kunden, der ein WordPress Tool für Webdesign anbietet. Damit wendet er sich an Webdesign-Agenturen und Freelancer.
Das junge Unternehmen fokussiert sich hier nicht auf einen Massenmarkt, sondern arbeitet gezielt mit hochprofessionellen Webdesignern.
Zu Beginn ging es dabei, wie bereits erwähnt, vor allem um Sales Calls. Pure Kaltakquise.
Allmählich veröffentlichten sie mehr und mehr Inhalte auf ihrer Website, streuten diese über ihre Social Media Kanäle und boten interaktive Inhalte wie Webinare an.
Einerseits konnten sie damit neue Leute erreichen und erhielten mehr Inbound-Anfragen.
Andererseits merkten sie auch erheblichen Erfolg in der Kaltakquise. Durch ihre wachsende Bekanntheit waren die Leute am Telefon meist auch offener für Demoversionen und Verkaufsgespräche.
Was lernen wir daraus? Content Marketing kann indirekt den Umsatz extrem fördern. Kunden, die schon öfters zufällig über deinen Content gestoßen sind, sind bei einem Call auch offener dafür, dir zuzuhören und deine Produkte oder Dienstleistungen zu testen.
Leads und Sales durch Content Marketing
Um den Return on Investment am Digital Marketing festzuhalten, kannst du einen einfachen Vergleich aufstellen.
Sieh dir dafür deine Leads und Sales, die du durch Outbound Marketing generierst an. Vergleiche sie dann mit den Leads und Sales, die durch Inbound-Maßnahmen (Content Marketing) hereinkommen.
- Was schneidet besser ab?
- Wie viele Leads benötigst du bei den verschiedenen Maßnahmen, damit ein Sale zustande kommt?
- Wie viel Aufwand ist es, den Leads etwas zu verkaufen?
- Wie viel ist der Sale dann schlussendlich wert?
Erfahrungsgemäß sind Inbound-Anfragen merklich einfacher zu behandeln, da sie bereits selbst qualifiziert sind. Wenn es richtig gemacht wird, kann Inbound Marketing sogar 10-mal effektiver bei der Umwandlung von Leads sein als Outbound Marketing.
Inbound Marketing Maßnahmen sind nicht nur an sich effektiver, sie fördern auch den Erfolg im Outbound Marketing.
Selbst wenn du den ROI im Digital Marketing nicht ganz genau messen bzw. attribuieren kannst, ist der Vorteil klar ersichtlich und der steigende Umsatz ein klares Indiz für Erfolg.
Wie immer hoffen wir, dass dir dieser Beitrag weitergeholfen hat. Falls du diese Arbeit trotzdem lieber den Profis überlassen möchtest, melde dich gerne bei uns.
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Durch ihr Tourismusstudium hatte Elisabeth schon viele Berührungspunkte mit Content Marketing. Ihre Leidenschaft für das Schreiben hat sie dann während eines Praktikums als Marketingassistenz für sich entdeckt. Im Copywriting lassen sich ihr vielschichtiges Interesse und die Freude am Schreiben perfekt kombinieren.
