Vorweg, sorry für die harte Wortwahl. Du wirst aber bald merken, warum wir diese extreme Formulierung gewählt haben.
Content Marketing ist ein hervorragendes Instrument des Inbound Marketings. Viele verstehen es aber gar nicht richtig zu nutzen, weil ihr Fokus auf den falschen Aspekten liegt.
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Leads und Sales haben Vorrang
Viel Traffic zu generieren ist natürlich schön und gut, allerdings sollte es sich nicht zum wichtigsten Ziel deiner SEO- und Content Marketing Maßnahmen entwickeln.
Das gilt vor allem für den B2B Bereich, wo oft von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen die Rede ist.
Nicht selten versuchen Unternehmen möglichst viele Organic Clicks über die Google Suche zu erzielen oder maximale Impressions zu erhalten. Aber wozu das Ganze?
Dabei wird nämlich meistens die Zahl der Marketing Qualified Leads, der Sales Qualified Leads oder generell der Sales ignoriert. Wenn diese Zahlen nicht ebenso steigen wie der Traffic, dann entwickeln sich die Content Marketing Maßnahmen schnell zu einer eher sinnbefreiten Ausgabe, anstatt in ein sinnvolles Investment.
Das Budget soll ja schließlich rentabel eingesetzt werden, sodass die angewendeten Maßnahmen auch früher oder später für den erhofften ROI sorgen.
Das bedeutet nicht, dass SEO oder Traffic per se schlecht sind, im Gegenteil. Viel Traffic zu generieren kann enorm hilfreich sein, wenn damit auch die Zahl der qualifizierten Leads und Abschlüsse exponentiell steigt.
Aus Erfahrung wissen wir aber, dass SEO Content im B2B alleine nicht ausreicht, um genau diese genannten Effekte zu erzielen. Besser wäre, wenn SEO Content nur einen kleinen Teil deiner Inhalte ausmacht.
Qualität über Quantität
Anders ausgedrückt geht es darum, eine gute Mischung aus SEO Content mit intensiver Keyword Recherche und Thought Leader Content mit Meinung und Mehrwert zu kreieren.
SEO Content bringt typischerweise zwar eine hohe Anzahl an Leads, aber nicht zwingend qualitätvolle Leads. Klar, denn das Ziel von SEO Inhalten ist es, in der Suchmaschine gut zu ranken und gefunden zu werden.
Die qualifizierten Leads erhältst du vermehrt durch Thought Leader Content. Diese Inhalte werden dir zwar erfahrungsgemäß viel weniger Leads bringen, allerdings sind diese viel interessierter und motivierter für Vertriebsgespräche oder Käufe als andere.
Wie bereits erwähnt, solltest du das gesamte Spektrum abdecken, um möglichst viele Interessenten an jeglicher Stelle abzuholen. So generierst du beides, Leads und Sales.
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Inhalte, die Leads und Sales vorantreiben
Die Frage die sich stellt ist, wie kommt man von Leads zu qualifizierten Leads? Oder besser gesagt, wie können Inhalte Leads UND Sales vorantreiben?
Bezüglich Content gibt es dafür ein paar Schritte zu beachten:
- Finde Themen, die deine Idealkunden ganz sicher interessieren.
Das ist leichter gesagt als getan. Am besten orientierst du dich bei deiner Recherche dafür an Foren oder Gruppen in den sozialen Medien.
Um Themen zu finden, die tatsächliches Interesse wecken, die fesseln und absolut überzeugen, musst du mit den Leuten interagieren und gut zuhören.
- Sprich mit deinen Mitarbeitern, die täglich Kundenkontakt haben.
Keiner kennt die Kunden besser, als die Vertriebsmitarbeiter oder das Customer Support Team.
Unterschätze nie den Input des Sales Teams. Du wirst überrascht sein, wie schnell du mit dieser Methodik an wirklich relevante Themen für die Kunden kommst.
- Informiere dich über die Themen der Mitstreiter.
Die Konkurrenz schläft nicht. Aus diesem Grund solltest du stetig checken, worüber deine Mitstreiter gerade reden.
Vielleicht hast du dazu ja eine ganz andere Meinung? Oder hast du gar Informationen zu dem Thema, die die Konkurrenz noch gar nicht beachtet hat?
- Was ist der Status Quo und wie kannst du diesen in Frage stellen?
Für den Anfang kannst du dich hierbei einfach auf Allgemeinaussagen stützen und diese genauer hinterfragen.
Beispiel: Wir haben den in Marketingkreisen beliebten Spruch Content ist King genauer beleuchtet und angezweifelt. Ergebnis? – Ein aufschlussreiches und kritisches Content Piece, das den Lesern einen neuen Blickwinkel zu diesem Thema gibt.
Dem Status Quo zu widersprechen, ist ungewöhnlich und mutig. Solange du sinnvolle Argumente bringst, kann diese Methode allerdings Inhalte mit extrem hohem Mehrwert bringen.
Aber wie werden diese Inhalte gesehen?
Viele sehen das Suchvolumen in der Suchmaschine als Nonplusultra für die Sichtbarkeit deines Contents an.
Wenn du ernsthaft Themen suchst und Content erstellst, der dich zum Meinungsführer macht und dir qualifizierte Leads bringt, solltest du das Suchvolumen aber vorerst ignorieren.
Oft haben die besonders wichtigen Themen gar kein Suchvolumen. Das soll dich aber nicht aus dem Konzept bringen, denn in diesem Fall ist es sowieso nur zweitrangig.
Viel eher solltest du deinen Thought Leader Content über den Newsletter oder via Social Media distribuieren.
Ein weiterer direkter Weg Leute auf deine Texte aufmerksam zu machen ist, deine Lead Pipeline zu durchforsten und deine Inhalte per Email oder Direct Message an kalte Leads zu senden.
Auch der Sales Navigator von LinkedIn eignet sich hierfür optimal. So überlässt du nichts dem Zufall und kannst sicher sein, dass die richtigen Leute mit dem richtigen Content bespielt werden.
Und last but not least kannst du deine Inhalte natürlich auch im Sales Call selbst ansprechen bzw. davor verschicken. Gerade Leute, die bereits an einer Zusammenarbeit mit dir interessiert sind, können so umso besser von deinen Texten profitieren.
Bottom Line
Es lohnt sich nicht, einfach nur stur die Zahl der Leads in die Höhe zu treiben. Ohne Thought Leader Content werden dir diese Leads auf Dauer keine hohen Erfolge einräumen.
Auch der extreme Fokus auf Suchvolumen alleine wird dich nicht glücklich und vor allem nicht erfolgreich machen. Oft ist die manuelle Verteilung deines Contents vielversprechender und gewinnbringender als gedacht.
Wie immer hoffen wir, dass dir dieser Beitrag weitergeholfen hat. Falls du diese Arbeit trotzdem lieber den Profis überlassen möchtest, melde dich gerne bei uns.
So können wir im persönlichen Gespräch über deine Strategie sprechen und die besten SEO-Maßnahmen für dich ermitteln.
Patrick hat schon alle Kategorien im online Marketing durchprobiert. Von Social Media Marketing bis hin zu Programmatic Advertising. Am meisten hat ihn dabei SEO und Content Marketing begeistert. In Kombination mit seiner Leidenschaft für Werbetexte hat sich ein wirkungsvolles Paket daraus entwickelt.
