In dieser Episode unseres Business Interviews Podcasts sprechen wir mit Maximilian Antosch, dem Gründer von Movers and Makers – einem Beratungsunternehmen für digitale Dienstleister wie Agenturen oder Designern.
Er spricht darüber, wie Freelancer und Kreativagenturen ihr Angebot strukturieren und ihren Wert klar kommunizieren können. Außerdem erklärt er, wie sie einen stabilen Fluss in der Akquise aufbauen können.
3 Learnings des Gesprächs:
- Viele Agenturen im Kreativbereich müssen die gleichen Hürden und Hindernisse überwinden.
- Wertbasiertes Pricing ist für Dienstleister besser, als einfach nur Zeit gegen Geld zu tauschen.
- Der richtige Zeitpunkt als Agentur Mitarbeiter an Bord zu holen ist nicht nur am monatlichen Umsatz zu erkennen.
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Maximilians Karriere begann bei einem Software Startup in Wien, bei dem er tatkräftig bei der Expansion nach Deutschland, insbesondere in Hamburg, mitgewirkt hat.
Dank der dort gesammelten Erfahrungen hat er sich als Berater selbstständig gemacht und kurz darauf bemerkt, dass seine Arbeitsweise nicht wahnsinnig effizient ist.
Aus dem Verlangen, effizienter zu arbeiten und eine bessere Work-Life-Balance zu haben, gründete er ein Beratungsunternehmen, das Agenturen einen einheitlichen Prozess anbietet, um entsprechende Ergebnisse in der Angebotsformulierung und Kundenakquise zu liefern.
Erfolg durch standardisierte Prozesse
Im Gespräch fällt schnell auf, dass Maximilian es geschafft hat, seinen Kunden eine Dienstleistung mit einem standardisierten Prozess zu verkaufen. Immer wieder betont er, dass die Leistung seines Unternehmens sich in 3 grundlegende Teilbereiche aufteilen lässt:
- Erstgespräche fixieren
- Kunden konvertieren
- Ergebnisse liefern
Entgegen der Annahme, dass Kunden immer eine sehr individuelle Lösung von Beratern haben möchten, ist sein Unternehmen damit höchst erfolgreich.
Das liegt daran, dass seine Kunden es schätzen, dass er einen klaren Plan mit strukturierten Lösungsansätzen bietet. Dieser Plan hat sich bereits mehrmals mit anderen Kunden bewährt, weshalb er auf positive Referenzen und Fallbeispiele zurückgreifen kann.
Das zeigt, dass individuelle Lösungen nicht immer der beste Weg zum Erfolg sein müssen. Seine Kunden haben deswegen nicht alle genau den gleichen Ablauf, aber sie verfolgen dieselbe Strategie.
Diese Strategie funktioniert deswegen so gut, weil Maximilian erkannt hat, dass alle seine Kunden das gleiche Problem, ähnliche Voraussetzungen und die gleichen Ziele haben.
Alle seine Projekte sind unterschiedlich, aber der Ansatz bzw. das Dienstleistungspaket, um die Probleme der Kunden zu lösen, ist immer gleich.
Kunden zahlen für Ergebnisse, nicht für Zeit: Warum wertbasiertes Verkaufen für Dienstleister sinnvoller ist
Als Dienstleister ist es wichtig, nicht einfach nur seine Zeit gegen Geld zu tauschen, sondern ein wertbasiertes Verkaufssystem anzuwenden.
So kann man sich nämlich ein Unternehmen aufbauen, das zeitunabhängig gewinnbringend ist und einem zusätzliche Freiheit gibt.
Denn vor allem aus Kundensicht hängt der Faktor Zeit nicht immer unmittelbar mit den Ergebnissen zusammen. Außerdem möchten die meisten Kunden ja sowieso das schnellstmögliche Ergebnis, mit dem geringsten Zeitaufwand. Viele sind sogar bereit mehr zu bezahlen, um schnellere Ergebnisse zu erhalten.
Mit diesen Gedanken im Hintergrund ist es viel sinnvoller, den Wert eines Ergebnisses zu bepreisen, anstatt Zeit zu verrechnen. Der Fokus sollte nicht auf dem Zeitaufwand, sondern auf der schlussendlichen Lösung liegen.
Und wer bestimmt den Wert einer Leistung?
Eine berechtigte Frage, die man sich in diesem Zusammenhang automatisch stellen muss.
Als Unternehmenkann man lediglich den Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung bestimmen. Den Wert der Leistung legen allerdings die Kunden fest. Denn nur wenn sie bereit sind, den genannten Preis zu zahlen, stimmt für sie auch das Preis-Leistungs-Verhältnis.
Maximilian beobachtet, dass sich die meisten seiner Kunden unter ihrem Wert verkaufen. Er begründet das damit, dass sie oft erst nach seiner Beratungstätigkeit verstehen, wie sie ihren Wert besser betonen und herausarbeiten können.
Dafür braucht es detaillierte Analysegespräche die Klarheit über den Sinn der Lösungsansätze geben. Stimmen die Kosten mit den Margen überein, sodass das Projekt noch profitabel ist?
Erst wenn man als Dienstleister selbst seinen Wert versteht, kann man dem Kunden helfen, den Wert der Leistung zu erkennen.
Wert = Wertschätzung?
Je teurer die Dienstleistung, desto mehr Wertschätzung der Kunden? Ob das in der Realität wirklich so ist, sei dahingestellt.
Es ist jedoch schon zu beobachten, dass Kunden, die mehr für eine Beratungstätigkeit bezahlen, auch bestrebter sind, danach höhere Umsätze zu machen.
Je höher also die Investition, desto eher werden Erfolge erzielt. “Die besten Kunden sind bereit, mehr zu bezahlen”, stellt Maximilian dazu passend fest.
Das liegt daran, dass Kunden, die eine höhere Summe für die Beratungsleistung zahlen, diese auch sehr gut durchdacht haben und dementsprechend mit höherem Engagement an die Sache herangehen. Dieser starke Einsatz macht sich langfristig gesehen natürlich auch im wirtschaftlichen Erfolg des Kunden bezahlt.
LinkedIn als Einstieg für selbstständige Dienstleister
Vor allem für den Anfang ist LinkedIn die optimale Plattform, um ohne große Investition mit potentiellen Kunden in Kontakt zu treten und die ersten Aufträge als Dienstleister zu erhalten.
Außerdem kann man über die Plattform verschiedene Marketingbotschaften ausprobieren, den Erfolg messbar machen und Feedback von der Community einholen.
Wenn man sich diese Grundlagen auf LinkedIn erarbeitet hat, kann man darüber hinaus mit einem relativ geringen Budget durch Werbeanzeigen noch mehr Leads gewinnen.
LinkedIn ist also der perfekte Einstieg, um manuell und organisch Bekanntheit und Vertrauen der Zielgruppe zu erlangen und darauf aufbauend auf anderen Wegen und Kanälen wie etwa einer eigenen Website erfolgreicher zu werden.
So macht man sich nicht abhängig von einer einzigen externen Plattform, hat aber trotzdem schon ein wenig Reichweite und Bekanntheit in der Branche und kann diese auf andere (eigene) Kanäle weiterleiten.
Ab wann ist man bereit, Mitarbeiter einzustellen?
Natürlich sollte man eine gewisse Umsatzgrenze erzielen, um Mitarbeiter einstellen zu können. Das alleine reicht aber nicht als Basis.
Viele Unternehmer erhalten ein paar große Kunden, um die sie sich alleine nicht mehr kümmern können. Infolgedessen stellen sie Mitarbeiter ein.
Das Problem dabei ist, dass man sich damit abhängig von wenigen großen Kunden macht. Sobald diese die Zusammenarbeit beenden, bleibt man als Unternehmer auf hohen Kosten sitzen und muss im schlimmsten Fall Personal abbauen.
Damit das nicht passiert, sollte man sich vorerst ein validiertes Kernangebot zusammenstellen.
Das bedeutet, man kennt die Zielgruppe mit ihrem Problem, hat einen klaren Lösungsweg im Angebot und Erfahrung damit, wie man diesen an potentielle Kunden verkauft.
Als Faustregel nennt Maximilian dazu:
“Wenn du ein klares Angebot bereits 3-5 Mal an sehr ähnliche Zielpersonen mit ähnlichem Messaging verkauft hast und weißt, wie du Leute in ein Erstgespräch bekommst, dann bist du bereit, Mitarbeiter einzustellen.”
So wird auch deine Pipeline dauerhaft voll sein und das Geschäft florieren. Vorausschauend agieren ist der Schlüssel, um ein Unternehmen mit mehreren Mitarbeitern aufzubauen.
Wo man Maximilian findet:
Website: https://www.moversmakers.eu/
Linkedin Profil: https://www.linkedin.com/in/maxantosch/
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