Was habe ich davon?

Das ist die wichtigste Frage für jeden Menschen, der etwas verkaufen will. Warum? Weil sich Deine potentiellen Kunden genau diese Frage stellen werden, wenn sie mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung konfrontiert werden. Es spielt dabei nicht mal eine Rolle, ob sie sich diese Frage bewusst oder unterbewusst stellen. Die Frage fällt. Das ist so sicher wie das Amen im Gebet.

Auch Du und ich stellen uns diese Frage, sobald wir auf eine Form von Werbung stoßen. Es ist absolut menschlich sich zu fragen, was für Vorteile man durch das jeweilige Produkt haben wird. Und genau diese Tatsache können wir im Marketing auch für uns nutzen, indem wir unseren Interessenten die Benefits anstelle der Features aufzeigen.

Features

Die Features zeigen auf, woraus ein Produkt gemacht ist bzw. wie es aufgebaut ist. Bei einem Auto könnten dies Informationen darüber sein, wie viel Zylinder der Motor hat, aus welchem Material die Sitzbezüge sind oder wie viel PS der Wagen vorzuweisen hat. All das ist zwar nicht ganz unwichtig, jedoch wirst Du anhand dieser Infos nur schwer einen Verkauf erzielen.

Um es mit anderen Worten zu sagen: „Wenn Du eine Bohrmaschine verkaufen willst, darfst Du nicht über den Bohrer sprechen. Du musst den Kunden das Loch in der Wand verkaufen.“

Vergiss nicht, dass sich jeder Mensch ständig die Frage stellt „Was habe ich davon?“

Und diese Tatsache führt uns zu den…

Benefits

Die Benefits erklären die Vorteile deines Produkts/Services. Um noch mal auf das Beispiel mit dem Auto zurückzukommen, wird jetzt darüber gesprochen, wie schnell man damit fahren kann, welchen Luxus der Innenraum bietet und das Gefühl von Kraft beim Starten des Motors.

Hier werden die Bilder in den Köpfen der potentiellen Kunden gemalt und nur hier, werden auch die entscheidenden Emotionen übermittelt. Für einen Autofanatiker mag es von Bedeutung sein, dass sein Gefährt 400 PS hat aber der Mutter einer 5-Köpfigen Familie erklärst Du besser, wie viel Platz der große Kofferraum bietet.

Konsumenten kaufen anhand der Information, was ein Produkt für sie tun kann, nicht welche Inhaltsstoffe es hat.

Egal welches Buch zum Thema Verkauf man liest. Dieser Bereich ist in jedem davon enthalten und das nicht ohne Grund.

Oft ist es vielleicht gar nicht so einfach, die Vorteile eines Produktes herauszuarbeiten. Das liegt vor allem daran, dass man als Anbieter ein gewisses Insiderwissen hat. Dies hindert uns oft daran, den Wald vor lauter Bäumen noch zu sehen.

Es ist also essentiell den Fokus wieder auf den Kunden zu richten und die Dinge aus seinen Augen zu betrachten. So wirst Du sehr schnell erkennen können, ob du eigentlich die Features oder die Benefits verkaufst. Wenn ersteres der Fall ist, solltest Du es jedenfalls ändern.

Beispiele

Zum Abschluss gibt es noch ein paar praktische Beispiele, damit auch wirklich klar wird, was gemeint ist.

Produkt: Küchenmaschine

Feature: 6 Rührgeschwindigkeitsstufen

Benefit: wie gute Kekse Du damit zubereiten kannst

Feature: Schüssel aus Edelstahl

Benefit: super stabil und einfach zu reinigen

Service: Elektriker

Feature: 20 Jahre Erfahrung

Benefit: ein kompetenter Partner

Feature: ständige Weiterbildung

Benefit: Sicherheit in meinem Zuhause

Produkt: Kleiderschrank

Feature: verspiegelte Türen

Benefit: Du musst nicht einen extra Spiegel kaufen

Feature: 200 cm breit

Benefit: richtig viel Platz

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