Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Inbound Marketing oder doch lieber Outbound Marketing?

Nicht nur, dass in der modernen Marketingwelt diese Buzzwords durch die Gegend fliegen, es herrscht zudem die Unsicherheit, welche Disziplinen für das eigene Unternehmen den größten Return on Investment bringen.

Aber keine Panik. Hier kommt Licht ins Dunkel und du lernst nicht nur den Unterschied zwischen Inbound und Outbound Marketing kennen, sondern auch warum die Kombination ein sinnvoller Mittelweg ist.

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Was ist Inbound Marketing?

“Die Menschen kommen von sich aus zu uns”, so könnte man den Grundgedanken von Inbound Marketing in einer Aussage gut zusammenfassen. 

Der Begriff Inbound Marketing wurde besonders durch Hubspot geprägt, dem vermeintlich bekanntesten Tool für Customer Relationship Management. Die Gründer von Hubspot waren nämlich schon früh der Ansicht, dass sich das Kaufverhalten mit dem Aufstieg des Internets stark verändert hat.

Leute haben jetzt die Möglichkeit, sich schon im Vorfeld über eine bestimmtes Angebot zu informieren und sind nicht mehr stark von Vertriebsmitarbeitern abhängig. 

Was gehört zu Inbound Marketing?

Zu Inbound Marketing zählen alle Maßnahmen, die dafür sorgen, dass die richtigen Leute ihren Weg zu dir finden. 

  • Blogartikel
  • Videos 
  • Social media Posts
  • Whitepaper / Ebooks
  • Suchmaschinenoptimierung 

Sind nur ein paar typische Beispiele davon. 

Wichtig ist dabei, dass diese Dinge als “normale” Inhalte veröffentlicht werden. Der Grundgedanke von Inbound Marketing ist nicht, die Zielpersonen direkt zu “closen”, sondern ihnen genügend Raum zu geben, sodass sie sich erstmal selbst über dein Angebot informieren können.

Und wenn deine Infos gut sind und dein Angebot überzeugend, dann kannst du genügend Vertrauen aufbauen. Die Zielkunden qualifizieren sich auf diese Weise schon selbst und melden sich schlussendlich mit einer Anfrage bei dir.

Dabei ist natürlich wichtig, dass deine Inhalte trotzdem eine Art Handlungsaufforderung (Call-to-Action) und zumindest ein Konversionselement (Kontaktformular oder Newsletter Opt-in) haben. Sonst bist zu stark im Content Writing und nicht im Copywriting zuhause.

Der größte Vorteil von Inbound Marketing ist wohl, dass die Anfragen und Leads, die damit generiert werden, deutlich günstiger sind, als jene, die über Outbound Maßnahmen gewonnen werden. Das zeigen auch Studien von Hubspot Jahr um Jahr aufs Neue.

Eigentlich nicht verwunderlich.

Denn die Leads, die mittels Inbound Marketing generiert werden, sind ja schon selbst vorqualifiziert. In den allermeisten Fällen handelt es sich dabei um Personen, die schon über deinen Content eine gewisse Vertrautheit mit deinem Unternehmen aufgebaut haben und jetzt schon wissen, was sie haben möchten.

Du musst dann nur noch “den Sack zu machen” und ein passendes Angebot erstellen.

Ein großer Nachteil von Inbound Marketing ist hingegen, dass du selten genau kontrollieren kannst, welche Personen mit deinen Inhalten targetiert werden. Natürlich kannst du bestimmte Personengruppen targetieren (z.B. Webdesigner oder Handwerker), indem du speziell Inhalte für diese erstellst. Aber du kannst nicht bestimmen, dass genau der Hans Dieter Mustermann von der Muster Webdesign AG deine Inhalte findet.

Dafür müsstest du ihm deinen Content gezielt zuspielen, was dann aber definitiv schon in den Outbound Bereich übergeht (mehr zum Zusammenspiel aus Inbound und Outbound weiter unten).

Darüber hinaus ist Inbound Marketing auch immer etwas langwieriger bzw. initial zeitaufwändiger, weil es stark mit Content Marketing einhergeht. Zuerst müssen erstmal Artikel, Videos, Infografiken oder Podcasts produziert werden. Dann müssen sie von genügend Leuten konsumiert werden und erst dann trudeln die ersten Anfragen ein.

Wir sagen unseren Kunden beispielsweise schon im Erstgespräch, dass die wirklich saftigen Ergebnisse im SEO erst nach 9-12 Monaten kommen.

Was ist Outbound Marketing?

Outbound Marketing kann man übersetzen mit “Wir gehen auf die Leute zu”. Damit es es genau der entgegengesetzte Ansatz von Inbound Marketing.

Lange Zeit war Outbound Marketing der klassische Weg für Marketing und Werbung generell. Was einfach daran lag, dass es in der Zeit vor dem Internet noch auf Vertriebsmitarbeiter angewiesen war, um wichtige Infos über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhalten.

Was sind typische Maßnahmen für Outbound Marketing?

  • Kaltakquise per Telefon
  • Werbeanzeigen
  • Cold Email Outreach
  • Door to Door Verkauf

Generell fällt alles unter Outbound Marketing bei dem du auf Personen zugehst, die noch gar nicht wissen, dass es dich und dein Angebot überhaupt gibt.

Der Vorteil ist dabei ganz klar, dass du nichts dem Zufall überlassen musst. Du kannst gezielt die Personen aussuchen, die für dein Unternehmen als Kunden relevant sind und versuchen, sie ins Gespräch zu verwickeln und zum Kauf zu überzeugen.

Nachteil ist halt, dass es furchtbar mühsam ist. 

Immerhin zeigen Trends eindeutig, dass sich Käufer eben schon zuerst selbst über ein Angebot informieren möchten, noch BEVOR sie Kontakt mit dem Vertrieb aufnehmen. 

Für Verkäufer ist seit jeher bekannt, dass auf jede Zusage eine Vielzahl an Absagen kommt. Also wer nicht mit Abfuhren umgehen kann (und sich auch nicht daran gewöhnen möchte), der sollte sich lieber von Outbound Marketing fernhalten.

Ist Inbound oder Outbound Marketing besser?

Das ist schwer pauschal zu beantworten. Am besten wäre eine sinnvolle Kombination aus beiden Disziplinen, wobei alle Leute aus deinem Team ihre Stärken optimal ausspielen können.

Wir wissen zwar, dass Inbound Leads erheblich günstiger sind als Leads, die über Outbound Maßnahmen kommen. Aber wenn die absolute Kernkompetenz deiner Mitarbeiter die Telefonakquise ist, dann würde ich dir jetzt nicht raten, alles komplett umzudrehen.

inbound and outbound meme

Andererseits sollten man immer die eigenen Maßnahmen und deren Ergebnisse reflektieren und optimieren. Es kann sich immer lohnen, einen Schritt in Richtung anderer Disziplin zu wagen und zu sehen, was davon sinnvoll übernommen werden kann.

Ein Beispiel unserer eigenen Firma dazu:

Als Agentur für SEO & Copywriting sind wir klarerweise sehr stark auf der Inbound Seite unterwegs. Ich war lange Zeit allein, ein Ein-Personen-Unternehmen sozusagen, habe aber noch nie einen Cold Call gemacht.

Ich hasse Kaltakquise und würde lieber barfuß in einen rostigen Nagel steigen, als fremde Leute am Telefon zu belästigen, die noch gar nicht wissen, dass sie jetzt gleich von mir angerufen werden.

Darum habe ich mich auf meine Stärken fokussiert und Content auf dieser Website veröffentlicht, aber auch auf Social Media (hauptsächlich Linkedin), damit Zielpersonen organisch ihren Weg zu mir finden.

Heute sind wir mehr Leute in der Agentur. Und inzwischen testen wir auch verstärkt mit Outbound Maßnahmen (z.B. Linkedin Ads oder YouTube Ads), um noch mehr Leute zu erreichen und auf unseren Content aufmerksam zu machen. 

Wir versuchen dennoch nie, die Leute kalt via Werbeanzeigen direkt zu closen. Das ist im B2B Geschäft einfach zu teuer.

Schlussgedanken

Wir sind hier natürlich voreingenommen. Denn mit unseren Services für SEO Copywriting bezahlen uns unsere Kunden schließlich für Inbound Marketing Maßnahmen.

Daher sei ruhig skeptisch und hinterfrage gerne alle kritisch, was hier so geschrieben steht!

Aber vergiss nicht: Dieser Blogartikel ist einer unserer Inbound Maßnahmen. Darum kommen jetzt gleich zwei verschiedene Call-to-Actions für dich.

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  1. Weißt du hingegen bereits, dass du mit SEO & Copywriting durchstarten und dein Inbound Marketing so richtig anheizen möchtest?
    Dann nimm hier gerne Kontakt mit uns auf, sodass wir im Gespräch klären können, wie das am besten für dein Unternehmen umgesetzt wird.
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